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domingo, 25 de julio de 2010

AIDA: La técnica básica para todo buen vendedor



Debe quedar muy claro para todos los emprendedores que para iniciar un negocio es vital aprender a vender. Ya lo dice Robert Kiyosaki: “Si quieres iniciar un negocio es vital que aprendas a vender. Si no lo haces, es mejor que no inicies”. Sin ventas los negocios no funcionan, y menos crecerán y desarrollarán. Al contrario, si no obtienen ingresos suficientes corren el gran riesgo de cerrar. Y la mayoría de los nuevos negocios (75%) cierran antes de los 2 años.

Amigo emprendedor: ¿quieres que tu negocio cierre antes  de los 2 años?

Tanto el emprendedor así como los que trabajarán en ventas en el negocio deben aprender a vender, deben capacitarse. De manera especial que aprendan las técnicas básicas de ventas.

Una técnica básica que todo vendedor debe aprender es la conocida como A.I.D.A. Esta técnica es la mas antigua y conocida en el mundo de las ventas, y es la mas sencilla de entender, recordar y aplicar. La experiencia nos enseña que su correcta aplicación puede permitir lograr resultados increíblemente altos.

A.I.D.A. son las siglas de una palabra mnemotécnica:

A.        Atención
I,         Interés
D,        Deseo
A,        Acción

Cada una de ellas corresponde las etapas del proceso general de compra-venta.

Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la Acción de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

1.      ATENCIÓN: implica atraer la atención del cliente.

Un paso inicial y fundamental para lograr el éxito en la gestión de venta es atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo. Esto implica "romper" una barrera llamada la "indiferencia" del cliente hacia el producto.

Técnicas para atraer la atención

·         Hacer sentir importante a los clientes. A través de cumplidos y elogios.
·         Dar las gracias. Por ejemplo por su visita al negocio
·         Despertar la curiosidad del cliente
·         Presentar hechos, por ejemplo con testimonios de clientes satisfechos.
·         Hacer que el cliente se sienta que “Aquí estoy para ayudarlo"
·         Proporcionar noticias de último momento. Por ejemplo, novedades acerca del producto.

2.      INTERÉS: crear y retener el interés del cliente
En esta etapa se necesita crear un interés en el cliente hacia el producto o servicio que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.

Técnicas  a utilizar
·         Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema, y además a aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.
·         Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador. Por ejemplo, se le puede decir algo así: "Sr. Lozano, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".

3.      DESEO: despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo

Ayudar al cliente a que entienda que al usar el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.

Técnicas
·         Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio,
·         Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia
·         Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

4.      ACCION: llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta

Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Algunas técnicas
·         Evitar una atmósfera de presión y que el cliente se sienta presionado para que compre. Evitar insistir demasiado.
·         Establecer razones para comprar, sobre la base de hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
·         Pedir la orden de compra. Por ejemplo: "Sr. Pérez, solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."



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